奈雪的茶能靠加盟翻身吗？

在喜茶开放加盟半年后，早前“奈雪的茶或将于今年7月开放主品牌「奈雪的茶」的加盟业务”的消息传出。对此，奈雪只做出了“暂未收到相关信息”的回复。

既不肯定，也不否定，这与2021年时奈雪旗帜鲜明地表示“为免存疑，本集团目前没有任何开放奈雪的茶茶饮店的计划，我们预计在可预见的未来，所有奈雪的茶茶饮店均将维持自营模式”存在巨大反差。暧昧的态度让消息的可信性不免又强了几分。

7月初，关于加盟，奈雪仍未有所动作。但不论上述消息是否属实，奈雪本身对加盟业务已是箭在弦上。

去年11月，奈雪对主品牌是否会开展加盟业务的态度就有所松动，创始人彭心在演讲时表示“加盟和直营不是非此即彼的关系。”“加盟是很好的，对于我们（奈雪的茶）而言，直营也要做好。”

而奈雪针对价格敏感人群推出的子品牌——台盖，官网显示，2019年其就已经开放特许经营权，提供加盟服务。

此外，奈雪去年年末收购的乐乐茶也已开展加盟业务。据明亮公司援引今年奈雪管理层的访谈纪要显示：双方就加盟业务保持密切交流，乐乐茶现在以加密华东市场为主，辅之向华东以外的城市开放加盟，逐步去跑通整个加盟业务流程，也为奈雪的茶和台盖两大品牌提供相关经验的参考和借鉴。

主品牌是否亲自下场开撕未有定论，但市场已经给出了参考答案。

连锁茶饮品牌经营业态可分“直营”、“加盟”、“直营+加盟”三种模式。按门店数量数量排序，目前国内新茶饮品牌TOP20中，采用纯直营模式的仅有奈雪的茶一家。

直营模式是指由公司总部直接投资经营管理。在直营模式下，企业对门店掌握绝对话语权，有利于发挥自身优势，实现内部资源的最优化分配与单店模型的打磨。

但由于原材料、租金及人力成本皆由企业承担，前期投入成本高，且日常运营维护成本同样较高，因此直营模式下，企业通常定位高端，铆足劲培育品牌溢价，以高客单价、高毛利率覆盖高成本。

奈雪的茶采取直营连锁品牌通用的高定价方式，这造就了品牌的高客单价与高毛利率。除了在2022年，奈雪的茶因推出价位相对较低的9-19元/杯的轻松系列，造成客单价下滑至34.3元外，2018-2022年客单价均在40元以上，是新式茶饮赛道中平均客单价最高的茶饮品牌，远超高端茶饮行业35元的平均客单价水平。

现制茶饮毛利率则维持在略高于65%，相比行业平均50%左右的毛利率，同样属于较高水平。

与此同时，奈雪门店总数从2018年的155家增长至2022年的1068家。门店数量增长带来的消费者覆盖能力的提升，叠加高客单价，共同促成企业营收的快速增长。2018-2022年，奈雪营业收入从10.87亿元攀升至42.92亿元，4年CAGR达40.97%。

但门店数量增长需要需要充足的人力、物力提供现实基础。为维持拓店节奏，奈雪投入成本也在不断抬升。其中，材料、租金、员工成本从7.97亿元提高至30.07亿元，占总营收比例始终稳定在70%以上。加之使用权资产折旧、广告及推广、配送服务费等开支，奈雪长期处于入不敷出的状态中。

做直营堪称地狱模式，企业赚不到钱，或者说至少短期内赚不到钱，奈雪并非个例。即便强如星巴克，天然拥有品牌拥趸、高溢价以及租金议价权，仍然在国内持续亏损9年后，才开始盈利。

再说加盟。由于加盟模式下，企业营收直接来源于加盟费，为加盟店提供的食材、包材等产品收入，且不用承担房租、人力、装修等成本，因此企业初始投入低，投资回报周期短，业务模式侧重以加盟门店数量的增长与供应链的不断优化，提升企业的营收与盈利水平。

靠加盟获利，蜜雪冰城是典型案例。目前在蜜雪冰城23000多家门店中，22000多家都是加盟店。

从营收端来看，蜜雪冰城总营收呈现与门店数量同步增长趋势。

根据蜜雪冰城招股书，2019年度、2020年度、2021年度、2022年1-3 月蜜雪冰城加盟门店数量分别为7171家、12928家、19986家、21582家；

对应总营收25.66亿元、46.80亿元、103.51亿元、24.34亿元；

其中，对加盟商销售产品收入分别为24.27亿元、45亿元、98.50亿元、22.77亿元，占各期总营收的比例分别为94.58%、96.16%、95.16%、93.53%。

从经营利润端来看，尽管蜜雪冰城因中低端定位，企业毛利率较低，但受益于各项成本相对较小，始终保持盈利状态。报告期内蜜雪冰城主营业务毛利率分别为35.95%、34.08%、31.73%、30.89%；净利润则分别为4.42亿元、6.32亿元、19.1亿元、3.9亿元，呈现逐年提升趋势。

以奈雪、喜茶为代表的高端茶饮，由于原材料种类多、价格高，制作工艺复杂，需要门店雇佣更多人员进行产品制作，加盟商为省成本、扩大自身盈利空间，极易发生私下采购原材料、供应链窜货等问题。

而蜜雪冰城之所以能做到同时掌控2万多家加盟店，与其定位中低端茶饮以及牢牢掌握了供应链各环节相关：原料几乎全部自产、价格足够便宜、仓储物流网络覆盖全国、可免运费直接送进门店，既让加盟商没有必要私下采购，又让中间商没有足够的盈利空间。

除却供应链窜货问题，高端茶饮的定位也意味着奈雪即便放开加盟，能拓展的市场空间也更为有限。根据弗若斯特沙利文预测数据，2024年高端茶饮市场规模仅为197亿元，远低于中低端茶饮市场规模。

即使奈雪的茶已经主动降价，但主力产品价格带依然集中在20-35元，这让其更适合在消费水平更高的一二线城市拓店。对于加盟商来说，这意味着其进入门槛、试错成本及经营风险都将更高。

加盟商最关心的是“能不能赚到钱”以及“何时赚到钱”。当加盟从“品牌挑选加盟商”时代进入“加盟商挑选品牌”时代，加盟商已经没有耐心和品牌一起去验证每个问题的答案。

关于加盟，市场在等待奈雪的选择。