爱阅大眼睛创始人张维潇：将情怀与商业完美融合

加盟网原创

作者 | 盟妹

编辑 | 云霓

2020年，在漫长的疫情状态下，实体图书行业受到前所未有的冲击。无论是大城市的网红书店，还是二线及以下城市的小书吧，没有顾客、销售停滞，实体图书行业正在经历着寒冬。

不过，爱阅大眼睛童书馆却在寒冬中抓住机遇，实现逆流而上。

2月疫情爆发初期，爱阅大眼睛第一时间做出反应，开发小程序，在提供借阅服务的基础上为会员送书上门。疫情期间，送书上门服务取得了显著成效，三月底，爱阅大眼睛会员增量恢复到去年同期水平，9月底达到去年全年水平。从线下到线上，创造了新的盈利空间。

阅读，是一种精神力量。尤其是灾难面前，公众对精神文化的需求更为迫切。对于疫情宅家的孩子们来说，读书成为一种刚需，也成为爱阅大眼睛的机会。

在比特未来教育集团总裁、爱阅大眼睛童书馆创始人张维潇看来，无论何时，何种境遇，读书的重要性都毋庸置疑。就像他所尊敬的企业家，美国特斯拉公司首席执行官埃隆·马斯克所坚持的“只要愿意读书，就可以学得更快”，张维潇认为，阅读的积累，不仅能增长知识，还可以树立孩子正确的价值观，更能够节约孩子们将来在追求成功时的试错成本，是非常宝贵的积淀和能力。

张维潇是一个感性的人，关于坚持做儿童阅读事业这件事，他把“功劳”给了他的孩子们。穷孩子出身的张维潇深知读书的重要性，为了让自己的孩子能从读书中受益，他在家里囤了上千本书，以至于亲朋好友、街坊邻居都来他家借书。

“家里这么多书，都可以开图书馆了！”儿子的无心之言，启发了他。2013年，张维潇第三个孩子出生，他送给孩子的第一个见面礼就是一套精装绘本，“我的孩子最不缺的就是书，但我要让中国更多孩子，尤其是乡镇、贫困地区孩子也有书读，可以读好书。”也许是借着再次荣升父亲的强烈责任心，也或许是张维潇一直都有的文艺情怀，同年，他就在徐州正式创办了以“让孩子爱上阅读”为使命，面向0-12岁的爱阅大眼睛儿童图书馆。

经过7年的发展，爱阅大眼睛童书馆不仅成为徐州的儿童借阅图书馆品牌，近几年更是走向全国，布局70多个地市，近500家店面，为超过15万会员提供专业、科学的阅读服务。爱阅大眼睛童书馆的加盟商开店成功率也一直维持在85%以上，回本周期不超过1年。

很多人认为，开书店、花店、咖啡店的创业者多半情怀大过商业化，能持续活下来的不多。的确，在笔者写这篇文章期间，京城一家2000平的特色书店刚刚倒闭，老板属于二次创业，因为有文化情怀，将第一桶金果断投入到了书店项目上，仅仅两年，书店不仅没有盈利，反而负债300万。理想被现实狠狠“摆了一道”。

开书店，盈利真的那么难吗？张维潇说，“文化市场总被人称为是商业沙漠，其实多半是创业者没懂得如何做减法，如何把简单的事情做到极致。”

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主打童书借阅，坚持走“社区便利店”模式

根据《2019年儿童绘本馆市场行业研究》，截止报告发布时间，中国绘本市场规模在69亿左右，其中租赁绘本市场在14亿左右。

而线下主流的绘本馆的运营模式是为儿童提供绘本出售、借阅、现场阅读及租赁等服务，并配合展开以绘本为主题的早期教育活动。他们还多与幼儿园、儿童课程培训机构等儿童教育机构合作，为机构提供更多元的教育服务。比如悠贝亲子图书馆70%以上都是嵌入到儿童聚集的地方。

在采访之前，记者以为爱阅大眼睛的整体大逻辑与主流的线下绘本馆一样。但通过张维潇的介绍，我们了解到爱阅大眼睛所追求的，不是以绘本馆为主流的传统实体儿童图书馆强调的“大而全”，而是专注于图书馆本质，只提供童书借阅服务，并将其做到纯粹极致的“小而美”。

要把“借阅服务”做到纯粹极致，就要剔除与图书馆本质无关的元素。所以爱阅大眼睛既不卖书，也不强调阅读空间的沉浸式体验，更不植入。而是只做门店，通过丰富的童书品类，采用0-12岁分龄进阶，满足各个年龄段孩子阅读需求，实现会员留存时间的延长。

张维潇还眼光独到地将爱阅大眼睛打造成社区型的连锁童书馆。

从各地大力推行社区图书馆的建设就可以窥见，社区资源在开展全民阅读活动中的重要性。《幼儿园教育指导纲要》不断更新，但也一直强调社区资源在促进幼儿发展中起到不可忽视的作用。

为此，爱阅大眼睛的目标是像便利店一样，变成一种社区生活圈配置。在掌握了越来越多的社区资源后，进一步规划密集连锁，使得品牌继续下沉，“这样一来，我们的店面就能够离孩子、家长很近，才能践行我们提出的‘让更多孩子爱上阅读’。”张维潇说。

以徐州为例，爱阅大眼睛已经开出120余家门店，几乎覆盖了所有的社区，其主要为入住率30%以上的年轻社区。“在徐州，爱阅大眼睛已经是家喻户晓的品牌，没有一个家长不知道、不认可的。”张维潇引以为豪。

在实体儿童图书馆的发展道路上，用“社区便利店”模式实现密集连锁，抢占社区渠道资源，爱阅大眼睛是首创者，也是第一个尝到甜头的企业。

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玩转互联网思维，打造童书借阅领域的独角兽

如果爱阅大眼睛童书馆只是靠在社区密集开店而赢得市场，那也不过是一家开了很多店的“借书店”，“像80后一代小时候常去的地方，用5毛钱就可以借本小人书。”张维潇笑称，“爱阅大眼睛童书馆已经高度数字化了，为了让孩子们更方便地借阅，让家长更清楚地了解孩子读书后的成长轨迹，为了让加盟商更高效的开店运营，我们花了一年时间放弃发展脚步，潜心自建后台系统。所以，说爱阅大眼睛是一家有互联网思维的教育服务平台，也不为过。”

张维潇介绍，爱阅大眼睛的IT系统不仅建立起来加盟商与总部之间的联系，便于管理，还可以根据儿童借阅的书籍，从阅读兴趣、阅读习惯、阅读能力三个维度出发，对儿童阅读现状进行综合性评估，帮助家长了解孩子的阅读现状，并针对测评成果给出相应的阅读策略、生成智能书单。

总部方面，通过IT系统中显示的门店借阅情况及时了解门店对书籍的诉求，能够更新、补充书库。当然，这也依赖于爱阅大眼睛整合几乎所有的儿童阅读资源，自建供应链，统采、统配、分装，形成的供应链壁垒。

爱阅大眼睛还擅于利用互联网玩法。“双11”期间，徐州百余家门店通过活动共增加超5000位会员，平均每个门店新增30个会员。“对于像我们这样客单量比较低的项目来说，传统的获客手段相对成本过高，所以活用互联网是非常有效的手段。”张维潇说。

此外，爱阅大眼睛围绕用户经营，开创性地提出了以借阅服务为核心，根据门店能力进行扩展，打造多种型态的“爱阅+”模型。

如针对乡镇留守儿童，提供周末研学营服务的服务型；以公益助农为出发点，向全国门店的会员销售农产品的销售型；通过品牌融合，为新品牌赋能的融合型等等。

新模型的推行，对于会员而言，除了孩子的阅读需求，周边教育的需求、生活需要都可以在爱阅大眼睛得到满足，使会员与品牌的黏性得到增强。相应的，也增加了品牌和加盟商的收入。

由此看来，爱阅大眼睛更像是一个平台，以它为中心打开图书借阅市场的运营思路，挖掘出这个市场更多的可能性。

最后是品牌规模壁垒，爱阅大眼睛在徐州市场已经成为行业龙头，其他儿童图书馆品牌很难打入进去。张维潇希望在全国以徐州为模版，从单店复制进阶为城市复制，并下沉到还处于“文化沙漠”的乡镇。

乡镇本来就存在缺口，加之城镇化建设，中心镇的设立，缺口变成了空间。下沉到乡镇，爱阅大眼睛就具备了唯一性，品牌的规模壁垒也能得到进一步巩固。

张维潇告诉加盟网，爱阅大眼睛接下来会在以北京为中心的华北区域、广州为中心的华南区域、徐州为中心的华东区域和成都为中心西南区域，对徐州、淮安、盐城等13个城市重点发展。

“聚集城市，密集连锁，成为当地阅读细分领域的独角兽，起到引领作用。”这是张维潇对爱阅大眼睛现在的规划和目标。

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奉行长期主义的加盟模式

爱阅大眼睛开放加盟以来，全国已有近500家门店，80%的加盟者来自童书馆的家长会员。这也是张维潇特别有成就感的事情。“我们实实在在、简简单单为了孩子多读书、读好书经营品牌，家长们也以真心换真心。我们每家爱阅大眼睛童书馆，会员续费率基本都可以达到70%，此外，还有这么多家长和爱阅成为合作伙伴共同成长，我非常感恩。也是我持续做好爱阅这个品牌的动力。”

值得一提的是，这种高认可度的效应亦能辐射到张维潇其它的项目中去。今年，比特未来在徐州当地开放托育品牌“比特家”的加盟，因为有爱阅大眼睛的品牌背书，比特家在疫情期间三个月内迅速成立八家中心，成为龙头。

高续费率的实现得益于爱阅大眼睛的运营模式。

首先是项目轻量化。总部提炼、简化工作量，门店进行简单操作，形成可复制性，降低对人的要求。比如，总部进行书目的“统采、统装、再分配”，而门店只需要按照分装的标示，将图书摆放在对应位置，极大地节约人力和时间成本。

再者是爱阅大眼睛以提升开店成功率为目标的三大特色运营。第一，预售达到300会员，“预售能有300个会员，三年不管也能存活”，所以他们要求在开店前，通过运营达到300个会员，这样能够加快门店收回成本的步伐。目前，已经有案例证明，门店可以通过预售实现成本回收。第二，一年内四个节点的销售，形成持续的收入增长。第三，老店新开，帮助加盟商重启店面，拯救经营不善的现状。

针对加盟商，除了三大特色运营，爱阅大眼睛还以“共赢”为原则，创新加盟模式。

张维潇吸取了行业老牌儿童图书馆的经验教训，放弃传统加盟模式的“一锤子买卖”，设计了“轻加盟、重运营”的加盟模式。“我们会帮加盟商做好开店后的一系列运营流程，定期设计符合当地特色的活动，督导也会频繁与加盟商沟通，发现问题解决问题。我们看重的是加盟商的长期盈利能力，不是为了赚那点加盟费，所以，我们经常有免加盟费的活动。但是，为了加强对加盟商的管理，加盟商也需要每年向总部交纳15%权益金。他们有了压力才能有动力，才会愿意投入100%的精力做好店。”张维潇认为，必须和加盟商有更深的关系黏性，才能保证加盟这个模式在童书馆项目的优势。

除了直营店和加盟店，爱阅大眼睛还开放城市代理，建立城市运营中心。这就要求区域合伙人具备一定的运营思维和运营能力，借助总部收集门店数据，了解加盟商经营情况，定期进行督导检查、下店支持。

总的来说，张维潇更看重的是后期用户运营价值，所以无论是门店、区域代理还是总部，都需要根据“爱阅+”模式服务好每一个会员，放大流量价值。

“我的理想状态是，有一天我们的‘爱阅+’业务的营业外收入大于借阅费时，我就可以免费提供借阅服务了。”

张维潇称做好爱阅大眼睛童书馆是他创业以来最有成就感的一件事，不只是因为商业化的成功，更因为他是在做一件对社会有长期价值的事情，实现了社会认同感。同时，也带动了更多人加入到他的事业当中，并以此为傲。

“久经商海，不负信赖。我们满怀憧憬之心上路，怀揣对教育事业的热忱一路上认识自己，探索世界。”正如张维潇对比特未来的寄语所说一样，爱阅大眼睛正在为孩子们提供探索世界的平台，为创业者们提供发现自己的机会。