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办学干货丨发展并维护好你的KOL家长,转介绍不再那么难!

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“开发十个新学员,不如维护好一个家长。”

家长的转介绍率对培训机构的销售业绩提升具有非常重要的作用,认可机构的家长,尤其是KOL(意见领袖)家长,是转介绍的主力军。因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

KOL家长都有哪些特质?

如何维护KOL家长?

针对这些问题,为大家整理了以下内容,希望能带来启发。

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本文约2060字,阅读约5分钟

不是所有家长都会为学校做转介绍的,为学校做转介绍的往往都是家长中的KOL,即关键意见领袖。关键意见领袖是营销学上的概念,指拥有更多、更准确的产品信息,且为相关群体所接受或信任,并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

而就机构而言,KOL家长这类群体具有哪些特质呢?

一般来说,这类群体普遍具有以下几点特质:重视小孩的学习;与机构沟通的频率高;时间较为充裕;自身对身边朋友的影响力比较大,比如是老板,或全职妈妈;在机构社群中较为活跃;有一定自己的教育理念。

转介绍的最高境界就是KOL家长认可后的义务招生和信任背书。要达到这种境界,绝非不可能,只是需要沉淀很长时间,经营好KOL家长,让转介绍成为一种使命,一般需要以下五个步骤:

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第一步:把家长当客户

学校与家长成交之后,就变成了学校的消费者,即我们的客户,维持着一种纯粹的商业关系。这时转介绍的可能性很低,需要通过密切的业务交集和沟通加深还互相的理解,产生信任,才有可能达到转介绍的可能。

要注意的是,给予家长关爱、关心、指导和各方面的增值服务远比请求与索取得来的体验感强得多。

首先,前期的沟通交流一周至少一次,最好是上门面谈,为家长留下深刻而良好的印象。只要谈到孩子,家长就能想起学校,想起老师,这才是学校在这一阶段的主要任务。

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小新星学员、家长、老师英语课堂互动瞬间

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第二步:把家长当聊友

家长与学校的老师接触了一段时间过后,会通过电话、微信或面谈的方式,逐步由客户转变为聊友的角色。这时候,家长与老师之间的交流特征就是有话就说,没话闭嘴,并没有什么感情上的交集。

当家长还是聊友时,我们依旧要以给予为主,请求为辅。在聊友阶段,机构老师既要保持朋友般的亲切,也要有老师的专业和权威,这是提高信任感的最佳时机。

因此,要选好话题,体现专业。话题这块不光谈孩子,让家长多聊,多谈,许多时候家长很焦虑也很孤单,需要一个好的听众。

3.jpg小新星&阅美乐校区体验式课堂

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第三步:把家长当熟人

亲切的沟通、开放的话题和同频的思维,很快能够让客户由聊友变成熟人。熟人就是互相在一定的信任基础上,在语言和思维上能够达成一致。

当家长成为熟人时,这时的交集可能会更加轻松愉快,也没有那么拘谨。所聊话题广泛而亲切,就算说错了话,一声道歉也能够解决。

在这个阶段,要做好情感维系,可以先尝试让家长做一些分享,可以是晒娃,也可以是晒教学成果,从家长容易接受的角度出发。这时虽然感情不深,但对于难度不大的工作还是可以交付给家长的。

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小新星&阅美乐英语课堂精彩瞬间

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第四步:把家长当朋友

当家长和老师不仅限于语言上的沟通时,还有一些业务上的交集,这时在行为上能够保持一致,就足以证明信任关系的建立,开始由熟人转变为朋友。

在朋友阶段,家长可能会主动帮你做事情,老师也可能会请求或交待家长做一些事情,而双方都不会计较。学校可以把进入朋友阶段的家长组织起来开展一些亲子训练营或家长沙龙,做一些旅游观光的活动,在生活上深入接触,产生共鸣。

在感情上投入的越多,转介绍的回报一定会越大。

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小新星&阅美乐英语课堂精彩瞬间

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第五步:把家长当KOL

家长是朋友的阶段,她只能影响自己。当家长成为KOL的时候,就开始影响到她身边的朋友。这时她不仅自己愿意为学校效劳,而且还会动员身边的朋友为学校效劳。

家长成为KOL是一种深度的互信关系,甚至把学校交待的事情当做一种责任和使命去完成。因此,只要经常为学校做事,帮助学校宣传和转介绍的家长,可以作为KOL家长培养。

KOL家长不同于专职员工,她代表的是口碑和品牌,是学校实力的代言人,这是专职员工无法做到的。对待这些家长的建议及时反馈沟通,这些学生的问题第一时间沟通,总之对待这些家长让其感受到VIP的待遇,及时,有效,不平等,再通过活动感情去做引导推荐。

当家长和老师不仅限于语言上的沟通时,还有一些业务上的交集,这时在行为上能够保持一致,就足以证明信任关系的建立,开始由熟人变成了朋友。

写在最后

总之,把家长当客户、聊友、熟人、朋友、KOL这是一个KOL家长完整的成长路径。要建立起自家的KOL(关键意见领袖)家长群,这个群体维护的越好,招生工作在很大程度上就会解决。

而对KOL家长的维护上,也是要非常用心的,多沟通,多交流,增进彼此关系,可以用金钱激励,也可以通过帮助家长们树立个人IP形象,最终目的都是要让KOL感受到来自机构的重视。

转介绍工作做好,再开展社群招生,那必定给机构的招生工作锦上添花,还没实操过社群招生或者还处于观望状态的校区该有所行动了,不要等到其他机构都在新玩法上开始推陈出新了,而你还什么都不会。

*文章整理自教育家头条,有所改动,如有侵权请联系删除。

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