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一品“女王”刘京京

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她从大一开始创业,从用2000元压岁钱盘下2平米花店,到月租金高达9万元的西单地区最酷礼品店,大学四年,亦商亦学,成为近十家店铺的老板,身家数百万;2004年10月,她创立的健康粥店正式启航,迄今16年,连锁店面超过一百多家……她,就是嘉和一品创始人、亚洲餐饮联盟执行主席刘京京。人称“商业奇才”,亦称“一品女王”。

中国加盟网原创

作者 | 红桃皇后

编辑 | 徐小元

“你选址,我出钱,每店资源扶持10万元。”今年10月,嘉和一品第三次开放加盟,并推出了“千人千店计划”,包含多种优惠举措如“降低佣金扣点”和“加盟费减免”等。在餐饮连锁加盟领域激起层层浪花。

为何选在这个时间节点上开放加盟?

“大浪淘沙,很多商铺空出来了,品牌企业的机会来了;创业者们正处在最危难的时候,你帮他一把,他就能挺过去。”12月17日,刘京京在接受记者采访时说,像爱惜自己的眼睛一样爱惜品牌;餐饮企业要做恒星不要做流星;在嘉和一品,无论加盟店和直营店,都是同一品牌、同等标准、同样的管理体系,绝不允许表里不一“挂羊头卖狗肉”。

嘉和一品刘京京访谈,“千人千店”计划开启

01

亦商亦学,边学边干

刘京京从小积极上进,从幼儿园就开始当班长。而商业能力的锤炼则是从高考之后的那个暑假开始的。

就在这个暑假,刘京京在拿到首都经济贸易大学的录取通知书后,就到舅舅的画廊去帮忙——舅舅也是把油画作为商品销售的中国*人。*次接触社会,接触不同的人和事,接触文化与商业,接触市场,学到了很多课堂上学不到的知识。上了大学,学的又是经贸,跟市场相关,就想着接续和尝试,用自己积攒的2000块压岁钱,在学校周边加盟了一个花亭。也就两三平米,比现在的报刊亭要小得多。

每天放学以后,花亭开张,从四五点钟到八九点钟,刘京京自己选购鲜花和礼品,销售给周边的年轻人,但学校和同学都不知道这是她开的。当时,学校还不是特别赞成学生在上学期间去做生意。刘京京觉得这段经历很有意思,这相当于边学习边实践边体验,可以更好地理解老师在课堂上教的管理和营销理念。

刘京京*次做了老板,辛苦打理,生意挺好。忙不过来了,就招了个小工,生平有了*个员工。紧接着就开了大一些的精品店,一个店一个店地开,到大学毕业,她已经有了十一二个店。

大三的时候,刘京京开始进军商场做大店,心也更大了。当时进华南大厦,一个店铺一个月的租金就要9万。这在1995年是一笔非常大的投入了。家人都反对,觉得风险太大了,一个女孩子没有必要背上这么大的压力,父亲甚至以断绝父女关系来阻止此事。但刘京京觉得,租金虽然高,商场位置非常好,就在西单路口,签的条件也非常好,专柜在大厦的*层,光展示面就有18米长,足足的一面墙。此时她也已经有了七八个店的成功经验,以及凭此打下的经济基础。

最为关键的一点是,她做任何一个投资项目,都要先做可行性分析报告,即使不给别人看,也会据此梳理思绪,做到心中有数。预判最差的情况,自己能否承受?如果可以,就全力以赴的去做。

机会难得,刘京京首次“忤逆”了家人,签了合同。此后差不多一年时间里,父亲都没有和她说过话。

但家里人其实给了她很大的帮助和支持,比如资金周转,比如姐姐也做礼品,经常把自己店里的货借给她。

日常放学后,以及假期间,刘京京就去各店巡视,去深圳广州进货。她不舍得坐大飞机,都是选从南苑机场起飞的小飞机,红眼航班。也不舍得买保险。有一次,飞机空中几次颠簸,刘京京吓坏了。在当地住酒店,也是在贸易公司周边选经济实惠型的。很多次,她都是一个人带几集装箱的货回来。家人和员工都惊了。

那个时候,她采购回来的礼品都很新潮,很多属于出口商品,市面上一般没有。与其他礼品店从批发市场批来的货根本不在一个档次上。她也非常坚信自己的审美,也是*个以开架的方式售卖礼品的,顾客可以直接抱起毛绒玩具,所以她在华南大厦的礼品店生意非常好,里三层外三层都挤满了人。有时我一个店的营业额,相当于西单购物中心礼品半层的营业额。”刘京京说,“按时下流行的说法,我的店就是网红打卡店。”

刘京京很辛苦也很充实。当时住校,每次回校基本上都已经熄了灯,她悄悄地回到宿舍,爬上上铺。同学们都觉得她很神秘,但又不知道她具体在做什么。而她的学业一点也没落下。到毕业时,她*个有了方砖似的大哥大,也开上了车—一辆天津夏利。

华南大厦的礼品店在刘京京大学毕业后还持续经营了很长一段时间,直到大厦因为到期整个停业,才不得已闭店。

大学四年,亦商亦学,刘京京成为近十家店铺的老板,身家数百万元,被人称作“商业奇才”。

lADPD3lGswI6WUXNBVTNB9A_2000_1364.jpg(图注:创业早期的刘京京)

02

“中期”锤炼,一生受益

但刘京京觉得光凭书本知识和自身体验不够,还要去一个集团化公司学习规模化经营和管理,希望未来能够做得更好。毕业后不久就去了中国国际期货经纪有限公司(以下简称“中期”)。

期货交易的门槛挺高的,而作为刚刚毕业的大学生,刘京京被分配到其中的一个交易部,只能做一些非常外围的事情,比如帮顾客填单子。做不了决策,也学不了东西。

当时,“中期”有个基金部,都是全国*的期货交易员,代客理财。也是后来市场上才有的私募基金的雏形。刘京京觉得这个部门和这个部门的人都很牛。她也想去。

一个月后,刘京京就鼓起了勇气,去找了田董事长,说想去基金部工作,可以去开车,也可以做文秘,可以做所有打杂的工作,可以不要工资。一方勇敢,一方开明,就这样,刘京京就去到了基金部,做文秘,发账单,维护客户,每天*个去,给大家端茶倒水,做准备工作,为领导驾车。慢慢做到基金部首席交易员王先生的助理,帮着他做一些交易分析。王先生看她喜欢学习,也很上进,做的分析也还不错,开始有意地教她,指导她做模拟交易,效果不错。但她还没取得资质。不能参与实战。

为此,刘京京拿出10万块钱,希望亲自来操一次盘,既做客户,又做交易员。亏了赚了都由自己负责。风控部门觉得她平常的模拟交易业绩不错,经过讨论和评估,允许她去做这个交易。这是她的*个交易账户,也实现了正向的收益。此后考取了期货交易资格证书,成了中国首位女性期货基金交易员。

刘京京开始操盘公司的其他账户。曾将公司*账户做到创新高,也有过特别惨痛的教训。某年春节之前,咖啡交易进入买涨,很快转跌。跌停板出不来,春节休市也出不来,一直赔。整个春节度日如年。这笔交易完全可能断送她的职业生涯。春节过后,开盘*时间,就赶快给卖了。结果,刚卖出去,就翻盘了,从跌停板到了涨停板。刘京京崩溃了。

这时候王先生过来拍拍她的肩膀说,“我们也有过这个时候”,刘京京的眼泪刷的就下来了。再优秀的交易员都有过走麦城的时候,但她觉得让公司蒙受损失,心总不安。

此后长达几个月,刘京京就没有再敢做任何的交易。一直在反思,在分析,在找错的原因。结果发现自己输在了心理上:期货风险比股票放大十倍,特别考验交易员的敏感度和决断力。更要克服贪婪与恐惧,控制风险,胜不贪,败不怵。结果,这个两方向都做反了。

这个经历过去以后,刘京京开始使用更好的工具去分析市场,精气神也逐渐恢复过来,心力越发强大,业绩越来越好。

“中期”三四年对刘京京的一生很有帮助。首先,从女性的感性过度到交易员的理性。其次,学会了根据机会和趋势做长远的宏观的判断。第三,尤其重视风险控制。第四,用数据说话。那个时候没有大数据一说,但期货交易分析其实用的就是大数据。

lADPD2eDOcpMMGPNBdzNB9A_2000_1500.jpg(图注:创业早期的刘京京)

03

投资激进,几近破产

“中期”交易部门有很好的团建文化,每个月都有一次聚餐,每次出去吃饭,餐厅生意火爆都要排队,刘京京觉得这个生意很好呀,就和舅舅联手开了一家海鲜自助酒楼。

这是1997年,海鲜酒楼一年房租200多万,刘京京的餐饮之路*“高端”。

做了以后才知道,做餐饮真的是太累了。生意好与不好,都会着急,都会很牵扯你的精力。生意不好着急,房租水电人员费用一分都少不了。顾客多了也着急,忙不过来,接待不了,怕顾客投诉,也怕伤了顾客。刘京京没有精力一边上班一边做餐饮,不久后辞职离开了“中期”。

当然也因为在大公司积累经验的目的已经达成。而且,一直以来,刘京京比较喜欢去做决策,对于自己感兴趣的事情,做得就比较带劲。

刘京京和舅舅开的这家海鲜酒楼很有特色。譬如有一个特别大的霓虹灯招牌,亮起来老远都能看见。譬如每个单间,不但命名美国、日本、印尼首都,装修风格亦如该国,服务人员也着该国服饰,这在当时是领先潮流的。名声在外,生意很好,但因为拆迁改造,没过多久这家店就很遗憾的消失了。

但是,刘京京的生意属于“跨界团投”,与海鲜酒楼同时或者稍后的投资生意,包括书店、服饰、美容美发、装饰公司以及超过1000平米的茶餐厅,做了非常多不同的业态。到2004年嘉和一品成立之前,刘京京就做了十几个不同风格特色的餐厅。

刘京京还是觉得餐饮是自己最终的抉择。在她看来,餐饮是“百业之王”。它的链条特别长,因此也特别锻炼人。做好一个餐厅,从农业生产到工程装饰,到生产营销,到财务法务,每一个环节,都要会,都要懂,都要整合,否则就是瞎指挥。而且,还得有创意,还得做特色——她的超千平茶餐厅早在2002就实现了WiFi全覆盖,比星巴克都早。

加盟店忙碌场景111.jpg(图注:嘉和一品店内)

为此,刘京京付出了巨大的心血。譬如,很多店的平面设计图都是她亲自画的;她上午在工地装修茶餐厅,下午就去医院生了孩子,一个星期后又开始工作了。

而且,餐饮涉及食品安全,涉及生命健康,距离险境也就一步之遥,一个操作不当,就可能酿成大祸,品牌瞬间玩完。所以做餐饮也是“刀尖上的舞蹈”。

2003年,非典来袭,刘京京的十多家店皆属顾客聚集性企业,尤其餐饮,包括刚刚花数百万投的几个网吧,全部停业,现金流一下子断了。导致刘京京几近破产。虽然受过期货时期风险管控的训练,但是因为一直比较顺,慢慢的这种风控意识就淡了。投资激进,不留后手。虽是不可抗力,但也是估计不足。

进账停了,但工资、房租、供应商结账却都向刘京京涌过来。她把员工安排好,不让他们失业回家,而且立誓不欠员工的钱,不欠供应商的钱,为此,主动提出以月息10%的成本向亲朋好友借钱,发工资、结账,一天不少,一分不差。那时候积累的信誉,到现在还有*:不少员工跟着她继续奋战,好多供应商还在跟她合作。

04

聚焦餐饮,创立品牌

非典停业期间,刘京京反思,找出三大败因:风控不力;投资激进;产业太散——涉足的产业太多了,牵扯的精力太多了,没能聚焦一个品类一个品牌。

当时在家看书,看了《黄帝内经》,顿生感悟:非典早晚会过去,但普通老百姓经此一役之后,会更加重视健康,爱惜身体。而《黄帝内经》记载的养生之道以及食补食疗之法,也触动了刘京京的灵感:做一个以粥为特色的连锁餐饮店,与面点和小菜搭配,专为寻常百姓服务。

而以“嘉和一品”为名,也有讲究。“嘉和”寓意家和万事兴。刘京京说,从做生意开始,家人给了我很多的帮助,员工和我互相理解相互扶持,就像家人一样。

图片2.png(图注:嘉和一品门店形象)

“一品”代表着刘京京的志向:“我做任何一件事,都希望它能达到*的水平。”

非典以后,刘京京的各种生意都逐渐恢复。但她的兴致已经不在那了。那些店面或转让或承包给亲戚朋友,包括超过1千平米的茶餐厅,将所有的精力转向嘉和一品。

“我为什么要放弃1000多平米的茶餐厅,去做100多平米的粥店?因为我就想把它打造成为一个连锁品牌。”刘京京说,一家家的做起来,释放的潜力会更大。

2004年10月18日,嘉和一品正式启航,开出了*家店清华店。生意异常火爆。两个月后,12月16日,就开出了第二家店五道口店。个中曲折和磨砺令人唏嘘:

五道口店开业前一天晚上,水电还没接好,必须要把一个深扎地底的大树根清除,水才能够接通。否则没法开业。几个联合创始人亲自动手撬挖,纹丝不动。后来叫来吊车,撬的时候,吊车都起来了。忙了数小时,到凌晨才算解决。第二天开业,生意出奇的好,人手严重不够,刘京京自己也顶上了收银岗。因为强度太大,头天晚上也没怎么睡觉,到傍晚的时候就虚脱了,被送到医院急救。后来讲起这个故事,还有人开刘京京的玩笑:“生意太好,数钱数到虚脱了。”

就这样一关一关地闯过来了。“嘉和现象”也引起了关注。第二家店开了以后,就有很多人想加盟。但在刘京京看来,嘉和一品当时尚未形成有效体系,不能给加盟商足够的支持,让他实现同样的标准,就都婉拒了。她说:“我不能让加盟店挂羊头卖狗肉,也不能忍受他们品质不达标,生意不好、投资失败。”

但是,挡不住一些人的热情,有人拿着钱来,先把钱放在你这,什么时候开放加盟了,我们再做;也挡不住一些人的手段:开着车,等在店门口,大厨出来,就请进车里跟他聊,给你翻倍工资,股份,结果必然是也走了一些大厨,造成了一定的影响。

于是,2006年,在第六家店的时候,刘京京就启动了“中央厨房”雏形——这家店在和平里,面积比较大,晚上收工后就做加工面点,给其他几家店做配送。

但是挖角之风还未停止。一天晚上,刘京京半夜接到打电话,说一位粥档主厨带着他们的徒弟都走了。刘京京当时有点傻眼。但另一个主厨劝她别急,说各店店长都会熬粥——想做一个店长,各个岗位都要应知应会——这也是刘京京提出的要求。当晚,把公司高管和各店的店长都集中起来急训熬粥。第二天,现学现卖,生意照样很好,没有一起投诉。(记者玩笑说:顾客说不定还吃出了新鲜感呢。)

lADPD4d8rZVGsEnNBKbNB9A_2000_1190.jpg(图注:2007年,嘉和一品建成首个中央厨房)

一次次难关,一场场硬战,也令刘京京更加紧迫地认识到,做连锁做标准化,不能过度依赖于人。2007年,在第12家店的时候,嘉和一品的首个中央厨房建成了,这次是以合作的方式——刘京京的叔叔做学生营养餐,有国家标准最高的集中配送食品加工厂。就在这个厂子里,建立了嘉和首个中央厨房。60个人为12家店提供加工和配送服务。成本急剧上升。本来12家店都挣钱了,结果有了中央厨房就都赔钱了。

有股东觉得自己跑太快了,跟嘉和一品的发展速度不相匹配。但她无怨无悔,坚信投入总有*。一方面,她用不停发展的店铺分摊成本;一方面,在一项国家早餐工程中标,国家给予300万补贴——用这个钱,嘉和在北京昌平再建了第二个中央厨房。应该说,在中餐标准化的建设进程中,刘京京和嘉和一品是领先者和推动者。

鉴于很多人都不知道中餐的中央厨房究竟是什么样?之前,刘京京也不知道,她只能去看书,去网上和向国外去学习。她做了中央厨房,也同时做出了一个重大决定:开放参观。对所有的同行,对市民,对媒体。“我不想让同行再走我走过的那些弯路。也希望大家都能看到我们的用心和努力。”刘京京说。

2012年,嘉和一品在北京顺义建了自己的办公楼、物流中心和第三个中央厨房。

这样的用心和努力也持续给嘉和一品带来*:2008年,嘉和一品和广汇佳美联合成为北京奥运会供餐企业;2013年又成为园博会的餐饮供应商……

05

环境低谷,更好起点

随着店面的规范和中央厨房的建设,基本上,品质恒定了,体系确立了,团队成熟了,2009年,连锁加盟开始提上日程。

这一年,应该是嘉和一品连锁加盟元年,只在极小范围内对亲戚朋友开放。首次开放加盟,也有点摸索和试错的意思。尽管这些店开起来效果都还不错。但刘京京觉得还不到大规模推进的时候。

2012年,北京顺义的基地和第三个中央厨房建成后,嘉和一品的对外连锁加盟正式启动。

1 (10).png(图注:嘉和一品现在的办公总部)

“这里有一千多平米的培训中心,包括员工的技能,店长的领导力,拓展等各种训练都可以在这里进行。”刘京京说,给加盟商*的支持就是首先得教会他怎么按标准去做。

而基地还有三大法宝也是发展连锁加盟的有力保障:

  • 一是远程监控中心,无论这个店在哪,都能在总部实时看到店里的状况,不再依赖人到店的这种管控。

  • 二是数字分析系统,依靠数字进行趋势判断,能够客观地反应经营状况,及时对服务、菜品进行优化和调整。

  • 三是引进专业人才,能够对加盟商进行很好的指导,保证架构体系平稳、健康、有序地推进和发展。

“我们在筛选加盟商的时候,不是说你给钱我就加盟,首先你跟我的价值观是一样的。你得热爱这个行业,你得维护这个品牌,你得保证这个品质。”刘京京说,我们要协同共赢,而不能急功近利,唯利是图。在这个总体方针的指引下,嘉和一品第二次开放加盟,优中选优,两三年做了几十家店面,完全和直营店是同样标准,整体效果也是不错的。

图片3.png(图注:嘉和一品门店形象)

到2015年,因为跟新希望集团合作,嘉和一品的发展策略做了调整,加盟暂停,计划并购成形店面为主,全力在各个城市开建直营店。

但对加盟店的关照也一直没有放下。“加盟嘉和一品就是我们的家人。”刘京京说。

今年疫情爆发,对餐饮行业影响巨大,仅在上半年,嘉和一品亏损就达数千万。但经历过非典冲击的刘京京,却异常淡定,1月22日迅速召集高管成立了应急小组,拿出了应对举措,她给所有的直营店和加盟店发公开信,无论多困难,嘉和的基本盘不会散,让大家不要紧张忙乱,只要没有明确限制的,全部正常开业,这对群众来讲是心理安慰,无论堂食还是外卖,餐饮店的灯都亮着,老远看到它是温暖的,有安全感的。而作为亚洲餐饮联盟主席,从2月份开始,刘京京也收集了餐饮企业遇到的困难,向相关部门反馈,积极争取各种支持政策。

对于旗下的加盟商,刘京京更是给予了特别关照。前几个月加盟管理费减免;12月份流水提成减半或者……她说:“就像家人一样互相帮扶度过难关。”

而透过疫情,刘京京也看到了连锁加盟未来的趋势和方向。

“你选址,我出钱,每店资源扶持10万元。”今年10月,嘉和一品第三次开放加盟,并推出了“千人千店计划”——到2023年,嘉和一品连锁店总量将超过1000家。

图片4.png(图注:嘉和一品新店开业)

而这一次开放加盟主要是发展外卖专门店。据刘京京预估,2021年中国餐饮业将突破5万亿,其中外卖将破1万亿。因为疫情,很多人养成了外卖习惯,未来增量非常可观。而外卖店对位置要求没有那么高,投资小,风险低,盈利模型非常好,基本不到五、六个月就能收回投资。

选在这个时间节点上推出加盟开放,刘京京有两层深意:大浪淘沙,很多商铺空出来了,品牌企业的机会来了;现在有些创业者,正处在最危难的时候,你帮他一把,他就能挺过去,他身后的员工和家庭,也就能过得好一些。嘉和一品要做的主要工作就是——赋能。从地域上扩展到了全国,在模式上把自己打磨的盈利模型输出给加盟商,包括:政策扶持,战略支持,团队培训,产品供应,降低佣金扣点,以及减免10万元加盟费。“在环境的低谷,给他们更好的起点。”刘京京说。

而在另外一侧,嘉和一品也将全国范围内17个大型城市里做直营样板店,不排除将一些现有的品牌店面并购翻牌成为嘉和一品,把品牌和信誉立起来,让加盟商也能享受到这样的荣光。

最新消息,嘉和一品“千人千店计划”启动,11月份开始招募,仅一个多月时间,几十家店面已经在筹备过程中了。

06

要做恒星,不做流星

作为一个优秀的企业家,刘京京兼任了很多社会职务,如*委员、亚洲餐饮联盟执行主席,中国连锁经营协会副会长等等,不仅带领企业跑得更快,也通过自己的努力推动行业进步,“让所有的餐饮人都更有尊严”。

lADPD2sQuG8SsBDNBKDNB9A_2000_1184.jpg(图注:刘京京出席中国连锁餐饮峰会,担任嘉宾)

她参与了近百个餐饮和消费领域的相关法律法规的修订;她组建团队投入成本采编联盟日报,发布热点讯息,解读法规政策,免费对全行业开放;她经常为行业和企业发声,争取权益,当时营改增,就是她和协会同仁携手,拿数据说话,从嘉和一品顺义的税务所开始推动,最后到了国家税务总局,到了财政部,将原本11%的增值税降到了6%。为行业一年省了上百亿的税。

lADPD3W5NF1mMD_NBTTNB9A_2000_1332.jpg(图注:刘京京出席《中国企业家》年会)

参加各种论坛、调研、相关部门的协调会,做数据分析,写建设性的意见,要耗费时间和精力,但刘京京从不抱怨和推辞,总是行走在*线,为行业为企业鼓与呼,也有很多真知灼见:

  • 要像爱惜自己的眼睛一样爱惜企业的品牌,不让任何一个环节或任何一家店面去给它抹黑,唯有如此,才能让人产生持久的信赖感。我们发展加盟店,首要一条就是价值观一致——挂上了嘉和一品的牌子,就得热爱它,珍惜它,维护他,就得达到同样的标准,不能挂羊头卖狗肉。任何一个加盟店做得不好,顾客都会说嘉和一品不好。

  • 做餐饮就得事无巨细,不能图省心。因为某一个点没做到,可能就会出错,可能顾客就会有不好的体验,可能食品安全就无从保障。就像一个调侃段子说的那样,爱他就让他开个餐厅,恨他也让他开个餐厅。但也要讲方法,使巧劲,比如,我们有一个260督导系统,一百多个项目260分,还在不断地升级。用这样信息化的执行力督导工具,来考察执行,发现异常,解决问题。

  • 餐饮企业要做恒星不要做流星。这其实一种责任担当。对员工负责,对品牌负责,对投资人和相关合作方负责,对社会负责。尤其连锁加盟餐饮企业,更要保持持续稳定的发展。而不是圈一轮钱,换个牌子,又圈一轮钱。现在有很多网红餐厅,一阵风似的冒出来,又很快一股脑地消失了。这些餐厅缺乏品牌塑造力和核心竞争力,所以不长久。

  • 在嘉和一品,无论加盟店和直营店,都是同一品牌、同等标准、同样的管理体系,包括食材的筛选和配送也都是统一的,而且是*的,是给自己家人和孩子选择产品的标准。这也是嘉和一品16年来没有发生过食品安全事故的原因。我们坚守标准,不是为了应付检查,或者满足宣传需要,而是发自内心的良善和自律。

  • 创业光荣,但又艰难。千万不要不顾成本,不计代价,不怕风险,更不要把自己的生意变成家人的负担,把亲戚朋友拖入泥潭。作为大学生创业导师,我有一言:依托于成熟的品牌和体系,对自己进行必要而且有益的锤炼,或与其合为一体,相互扶持,共同发展。

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一品“女王”刘京京

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