同样一道菜别人35元顾客抢着要，我25元都没人要？

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作者 | 李新新

编辑 | 木子李

很多餐饮老板在开店的时候都有这样的烦恼，菜品都确定好了，但价格怎么定却又是一个新问题：到底该怎么定价，定多少价？ 

为什么同样一道菜，人家定35元也卖得出去，我卖25元还没人买？在餐饮行业竞争越来越激烈的情况下，价格成为顾客购买一个主要参考因素，所以正确的定价策略就显得异常重要。 

餐饮人定价必修课，六招教您搞定菜品定价。

01

成本加成定价法

大多数餐厅在定价的时候，会围绕自己的成本和利润率确定下最终的菜品价格，即餐饮行业流行的基本定价方法——成本加成：产品生产成本×(1+成本利润率)=最终售价。 

比如烤鸭的成本在20元，加上30%的利润，那么最终售价为20元×(1+30%)=36元。 

这里的成本和利润率都掌控在餐饮老板自己手中，就算原材料价格发生变动，也能很好地做出相应调整。但需要注意的是，不同的餐厅，直接成本占定价的比例也不同。 

高级餐厅：食材成本约为定价的25%-30%； 

中级餐厅：食材成本约为定价的30%-35%； 

平价餐厅：食材成本约为定价的45%-50%。 

因为这样的情况，也就造成了在高级餐厅中一盘西红柿都能卖35元，而且还不少人点，而如果平价餐厅中卖25元，却没人点，所以要依据现实情况控制好定价。

02

巧用数字定价法

对于消费者来说，价格是考虑是否进去就餐的一大影响因素。这也就意味着，如果你的菜品价格看起来太高，打破了他们的心理预期，那便很难吸引到消费者。 

因此，菜品定价时应该明白这样的道理：50元不如48元，100元不如98元。因为在客人心目中，钱付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是餐馆老板值得研究的课题。 

这也就是超市里大多商品价格为9.8元、12.6元，49.9元……这种定价的原因。而且有研究表明，消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。

03

特色菜定价法

每家餐厅都应该有自己的特色菜，不管是吸引新客户还是维系老顾客，都能起到不错的作用。但有不少餐饮人拿捏不好尺度，反倒让自己的特色菜给做成了赔本买卖。 

这就是我们所要说明的重要一点：特色菜占比要适当。一般来说，一个餐厅高利润菜品占比维持在20%比较合适，中等利润的菜品比例可以相对大一些，占整体比例的70%比较合适，低利润菜只是为了吸引顾客，只用占到整体的10%就可以了。 

也就是说，你的特色菜数量要控制好。按照各个菜品比例，控制好自己在各个价位的特色菜个数。 

当然店里的“特色菜”，因为客人一般不常见，因此价格可以定高一点。比如餐厅平均毛利在40%,这个菜就可以定在毛利50%，客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，可以定在38元。

04

“亏本”定价法

这里的“亏本”定价法并不是让餐饮老板把所有菜品价格定得很低，而是挑选一些菜品作为特价菜，吸引顾客上门。 

这样的方法对高中低档餐厅都适合。在广州很多餐厅就深懂这个道理，经常会推出此类的特价菜式，比如18元一只烧鸡、26元一份酸菜鱼之类的，这样的价格让消费者一看就有想消费的冲动，甚至不去吃就跟是自己过不去的那种。 

推特价菜的目的在于吸引顾客进店消费，给自己的餐厅带来更多的人气和吸引新的顾客。但也要注意，每天不宜多推，控制在1~3道菜之间，又或者每天一道保持新鲜感和神秘感。

05

毛利率定价法

菜品定价一般是根据餐饮店内部要求的毛利率，这个毛利率来自经营者的目标和经营中统计的平均水平。然后利用下列公式，依照菜品成本计算出来。一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上）。

菜品价格=成本÷（1-毛利率） 

菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费） 

例如：一份菜成本是18元，定毛利率为55%，则菜品价格=18元÷（1-55%）=40元，其中毛利是40-18=22元，或40×55%=22元。

06

综合分析定价法

综合分析定价法，就是根据菜品的本（成本）、量（销售量）、利（盈利）三个维度综合考虑定价。其方法是把菜单上所有的菜品根据销售量及其成本分类，每一菜点总能被列入下面两大类中的一类： 

高销售量、高成本或高销售量、低成本; 

低销售量、高成本或低销售量、低成本。 

这一方法是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐厅成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理定价的。 

当然，菜品的定价还受市场均衡价格的影响。如果你的定价高于市场价，那消费者就会选择去别家；如果你的定价低于市场价，消费者自然会找到你家。但也要注意控制成本，若是大大低于市场价格，餐厅也会亏损。

07

总结

总之，菜品定价是一门艺术，不仅是消费者进餐厅就餐最关心的内容之一，也是餐厅经营中最敏感的问题。收下这些妙招，在经营中根据实际情况灵活运用，搞定菜品定价！ 

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