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突破瓶颈,让销售额增长30%,这家17年的老牌餐企是如何迭代升级的?

加盟网原创

作者 | 缘兮小颖

编辑 | 云霓

品牌的建立要经历长期的发展过程,而在这个过程中必定困难重重。

在竞争激烈的餐饮市场中,食材成本上涨营收反而缩减,多数餐厅业绩下滑的同时,却有一家餐饮企业靠着“披萨+自助”的模式,成为了第一披萨自助品牌。

从自助模式转为聚焦披萨,突破瓶颈期,20天内营收增长近30%;抓家庭客群的基础上拓展学生客群,营收节节攀升!

这家餐饮企业就是比格比萨。

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开创“披萨+自助”模式,17年开出140家!

一边是追求性价比的自助模式,一边是代表格调的西餐,还有是强体验的场景化布局。从商业角度看,这似乎是几种不怎么协调的元素。而比格比萨的创始人赵志强,正是不断地将这三种形式进行杂糅、重组,以此来打造比格比萨未来的更加美好的蓝图。

17年前,用“自助披萨”模式一举成名

18岁开始创业,从佳木斯的一家台球厅做起,2002年比格比萨进入北京,比格CEO赵志强将自己的自助餐厅开遍北京。

1991年初次创业,当初那家小小的台球厅,为比格比萨的未来带来了第一桶金;2001年,北京申奥成功,赵志强用敏锐的嗅觉,最终选择了快餐行业,抢占了市场先机。

那时候披萨还是必胜客的“专利”,披萨店也不多,必胜客价格又比较贵,所以人们普遍接受程度不高。比格比萨正是瞧准了这一点,用高性价比取胜,首创“自助+披萨”的形式,推出39元自助披萨,将“比格比萨”定位为大众消费、时尚自助餐,这种错位竞争的策略,让比格比萨开业就爆红!

十年后,“自助”不再吃香,业绩停滞不前

2012年,比格比萨发展到了第100家门店,十年实现了百店的发展。

“披萨+自助”的模式让人们对比格由衷地竖起大拇指,即便是现在,放眼全国也没有其他比萨品牌这样做。

根据创始人赵志强自己的说法就是,一开始开业确实赶上了餐饮红利,对手少市场需求还大。但不可否认还是因为自助的模式极大地带动了业绩。前些年,其实顾客来吃的不是披萨,而是自助模式,有了新颖和高性价比的支撑,红起来并不难,算是抓住了好的时机。

但是,任何餐企的发展都不可能一帆风顺,总会遇到瓶颈期,比格比萨也不例外。

2012年-2015年,比格比萨一直这样不痛不痒地经营着。直到2015年,整体经济形势下行,很多其他行业的从业者放弃原本所在的领域开始大量涌入餐饮圈,同时大而全的自助餐厅越来越多,比格十年如一日的没有变化使自己逐步失去往日的优势。

这时候,比格从聚焦产品、审视品牌定位、拓展客群、提升用餐体验感等方面着手,决心进行全面的转型和升级。

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重新定位,聚焦披萨,营收增长近30%

究竟是定位于自助模式还是聚焦披萨品类?赵志强也曾犹豫不决。此后比格比萨便开始做了一些尝试,上线了牛排、海鲜等自主产品,但结果不尽如人意。走过一些弯路后,赵志强醒悟了:还是自主模式除了问题!因为模式人人都能学,不能成为顾客复购的原因,最重要的还是产品,所以必须要把大家的认知从“比格自助”改为“比格比萨”!

但实践起来真的很难!顾客十几年积累起来的认知肯定不容易得到改变,于是在“聚焦披萨”这点上,赵志强很是下了一番功夫。此后2016年,比格便打了一场漂亮的翻身仗,新模式运行第20天,同店同比营收就上涨了近30%!之后营业额更是稳步增长,2016年营收同比增长30%,2017年、2018年稳定增长20%!

1.不做自助的“大而全”,产品聚焦“少而精”

如何才能聚焦产品呢?最简单直接的方法就是缩减产品!

赵志强发现,原来都是过度依赖自助模式赚钱,所以卖的产品就尽可能的多,披萨种类也很多,这样成本上就造成了较大的负担。

而现在就是要缩减披萨的种类,打造爆款榴莲披萨,在营销上着力宣传,让优质的产品品质带来回头客,提高营收!

2. 品类细分,把水果披萨作为主打产品

要知道披萨在国外多数都是肉类,很少会有水果披萨。

而比格比萨根据本土的喜好,制作出迎合中国人口味的水果披萨,在减轻披萨油腻程度的同时提升口感。

于是比格专注于走水果披萨路线,陆续开发出香蕉、草莓等口味,迅速与其他品牌打开差异化。

由于比格精准地聚焦于产品,再加上与众不同的水果披萨路线,成功使得顾客的认知慢慢由自助向披萨转移。

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专注于“高性价比”路线

比格在迭代升级的过程中,也赶上了消费升级的趋势,虽然多年过去,定价有一定幅度的上涨,但总的来说还是性价比很高。

赵志强认为,西餐都有自己固定的价位:汉堡人均三四十,比萨、意面就是七八十,牛掰一百多,超过这个范畴就会和大众的认知不符。所以目前比格比萨在一线城市的定价79元/位,三四线城市69元/位。

此外,赵志强认为十年前电商还未兴起的时候,人们的消费时间基本上就是周末。可现在情况大不相同了,各种线上渠道随时买,人们的消费时长变为7*24小时,这样看来人们可支配的钱自然就少了,变得“斤斤计较”更注重对比“又好又便宜”的店。而比格正是要做那被顾客筛选后留下来的超高性价比的店!

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拓展客群,好好把握学生群体

任何一家餐厅做生意都要有自己的精准客群:有人做1公里的生意,有人在商务区做生意,而比格一直是聚焦家庭客群的。但只基于家庭消费还是远远不够的,于是才有了对学生客群的拓展。

首先,客单价低,对于学生来说没有压力;

其次,学生对于披萨的热情相较于其他人更高;

最后,比萨适合学生群体的聚会场景。

基于此,比格在原来聚焦家庭客群的基础上,着力开拓学生客群。设置学生打折优惠,选址在学校附近等手段都取得了显著的成效。

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店面翻新,打造舒适的用餐环境

现在的披萨店,无外乎三种经营模式,一是零售,二是外卖,三是自助。

而做自助,就不单单要注重产品了,用餐环境和服务等用餐体验也是至关重要的。

为了改善顾客的用餐体验,环境的改善不得不做,同时在门店服务商也做了相应升级。比如新烤出来的披萨会有服务员主动问询顾客要不要来一块。

创造良好的用餐环境,为顾客提供新鲜美味的食材同时有服务员主动提供服务,这些行动都能有效提升顾客的肖飞体验,让消费者觉得物超所值,增加复购率。

06

总结

别人的生意是越做越大,而比格却专注于越做越精。

确实,市面上优秀的自助餐厅多得是,竞争激烈。而比格聚焦披萨,走小而精的策略也能成功甩掉自助模式的“包袱”,让自己具有超高性价比!

经历17年的风雨,比格稳扎稳打,迎接挑战,不断进行迭代升级,这正是值得无数餐企好好学习的地方。

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