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【专访】五香居掌门人孙洪留:抢占千亿级卤味新赛道 五香居蓄势待发

加盟网(ID:tcsdjmw)原创

作者 | 杜云之

编辑 | 云霓

“最近,菜场边开了一家卤菜店,叫五香居,我眼前一亮。每天上午11点和下午2点,都会有不少人排队,点的最多的是酱牛肉和酱猪蹄子。我来来往往很多次,诸因各种事情没有口福。

这天终于得空,于是早早卡在柜台前等待店家上菜,我趴在柜台前看了半天,下决心买了2斤酱牛肉,三个卤猪蹄子。

结账的时候我问售货员,你们是芜湖的五香居?

售货员是个三十来岁的女士,笑着说,是啊,是芜湖的老字号。您知道啊?

我笑笑,说,三十多年前,要攒一两个月的零花钱,才能去买一次。那个时候上大学,生活费每月存点,赶上星期天,就和室友凑凑,去五香居整个两三样再买点啤酒,那肉香的现在想到都流口水。”

在写本文之前,笔者无意间看到网上竟有人写过一篇关于五香居卤味的回忆笔记(略有改编),笔记很长,大概记录了作者因三十年后再尝五香居,想到了自己年轻时与友人,与父亲餐桌

上的时光,文笔朴素、真切。也让我确信了五香居现任掌门人孙洪留先生在采访时说的,“从成为五香居第六代传承人至今,五香居的配方和工艺从未变过,就为了留住100年前的味道,留住几代人的回忆。”

▲(五香居第六代传承人孙洪留)

2020年,孙洪留先生正式对升级后的百年五香居品牌启动加盟计划,希望将百年传承的徽派卤菜发扬光大,也希望更多人可以了解五香居。老字号的加盟案例不少,失败的多成功的少,那么五香居为何又要“明知山有虎偏向虎山行”呢?带着这个犀利的问题,我们与五香居传承人孙洪留先生进行了一次深聊。

01

“地摊”孙洪留做大了“御厨”五香居

“五香居”起源于1901年,第一代传人是晚清名臣李鸿章的御赐大厨朱氏。相传,李鸿章吃饭讲究,最爱吃的是安徽老家的卤味,慈禧为拉拢李鸿章,得知后便派了一位擅长做徽派卤味的御厨朱氏去李府,一直到李鸿章去世后,朱氏才离开,进入芜湖醉春酒馆掌勺,朱氏的技艺传下来,便成了“五香居”。后历经王荣余、孙少甫、李长春、施天华4代执掌。

▲五香居传承谱系

而孙洪留则是一个地道的江苏金坛人,30岁之前,他是一个尝遍人间苦难的“穷苦人”。15岁辍学靠卖大白菜照顾全家,20岁成为一名油工却不慎受伤险些残疾,卧床3年后不得不重操旧业办起自己的地摊生意,靠卖“朝鲜小菜”为生,直到9年后,他已过而立之年。

90年代,靠摆地摊是赚不了大钱的,但是孙洪留9年时间却将一个地摊发展到了四个地摊,手里存了40多万。这时,他意识到自己的创业第一桶金已经够了,而卖“朝鲜小菜”也已经到了天花板,于是,他叫来常州的岳父做卤味生意。经老爷子的提点和引荐,孙洪留和芜湖五香居(芜湖市五香居肉食品总公司)正式接触,取得了五香居的授权经营许可。

此外,孙洪留还费了九牛二虎之力聘请到了施天华(五香居第五代的传承人),又从常州找来了3个厨子,总共32个员工,在金坛市城郊租了一个闲置的村委会开办起了金坛市五香居食品厂。

▲如今的五香居规模

这是一次孤注一掷但又彻底改变孙洪留命运的决定。凭借百年御用卤味的质量保证,五香居在江苏迅速发展,溧阳、丹阳、扬中、武进、常州、无锡等地均有了五香居卤味店,到2004年,五香居食品厂已经发展到年销售额2亿的规模。2005年,孙洪留正式买断五香居品牌和技艺,将五香居从安徽芜湖移师江苏金坛,至此孙洪留成为了百年品牌五香居的第六代传承人,开启了五香居一个新的时代。

02

百年老卤十年沉浮

2010年之前,五香居在江苏经历了几年“风光期”,不过随着2010年孙洪留将投资精力放在房地产、科技、旅游、文化传媒、农业等“副业”上,五香居也随之开始“原地踏步”。这个时期,五香居错过了很多,例如以芜湖老字号名义申报国家级非物质文化遗产;在卤味市场创新,引入休闲卤味,等待资本的垂青。这些都让孙洪留感到惋惜,因为在2004年五香居年销售2亿时,煌上煌也不过是与之相当的地方品牌,绝味、周黑鸭更是不值一提的对手,如今,他们均已纷纷上市。;

好在,错过了卤味发展黄金期,但五香居的底子还在。

2013年,孙洪留重新回归五香居。经历商海洗礼的他意识到回归匠心,将产品做好,将服务做扎实才是经营投资的根本。于是,五香居再次驶入卤味发展赛道,等待振翅高飞的那一刻。

孙洪留开始投身产品研发一线,从食品安全为着力点强化产品品质。孙洪留说,“我2013年回来,给五香居进行重新定位,就是要做最健康的卤味。经历了投资失败向死而生,我明白了生意人要有匠心,要耐得住寂寞,不能被短期利益诱惑,这样才能有可能成为百年品牌。五香居已经有100多年历史,我希望它会在我手里继续延续,所以食品安全是保障。”

提出新的品牌定位后,孙洪留随即投资1.5亿元建设占地80亩的农产品深加工基地,并按照GMP标准建设了10万级净化食品生产车间。同时与国内最好的食品研究机构江南大学食品学院进行合作,共同成立江苏五香居食品研究所,在食品安全方面深入研究,目前已获得80项专利,其中包含了;酱卤肉安全加工控制系统;、“有效控制酱卤肉产品微生物指标的生产方法”在内的食品安全方面的发明专利多达20项,形成了严密的食品安全控制网络,可以有效控制食品安全。

▲五香居健康卤味

孙洪留自信的说,五香居的卤货工艺100多年以来没有变过,没有任何添加剂。现在大家都谈健康餐饮,但是我们愿意做的更深一点,做0添加的健康卤味食品。

与此同时,五香居采取“公司+农户”订单模式,在江苏常州、安徽芜湖、内蒙古呼伦贝尔、陕西、河南等地与合作农户定向养殖,对禽畜品种、喂养方式、健康标准都进行了严格限制,并由第三方检测机构出具合格报告,由五香居品控人员验收后才可以进入五香居加工车间。这样,就确保了五香居产品从源头就能实现0添加。

孙洪留在采访时经常会讲到一句话“做事不能就嘴上说说,必须要落地。”

过去,五香居的口号是:100年只做卤味。打的是年代派,但是其实顾客对年代赋予的产品意义是什么并没有明显的感知,也许只有一个字“老”。这并不符合孙洪留想给顾客传达的品牌主张,2020年孙洪留想把五香居的口号改成“宝妈和宝宝都能吃的健康卤味”,他觉得,这样五香居的“健康”会更有场景感,更落地。

食品唯有健康才可长远。孙洪留认识了这个亘古不变的硬道理,并在这条路上深耕下去。

03

老字号能传承的到底是什么?

谈到餐饮老字号,现在大家第一个关心的不是历史溯源,而是“你创新了吗?”

都说得年轻人得天下。借着互联网东风,抖音、快手、小红书等直播、社交平台的兴起,很多老字号在尝试用年轻人的沟通方式了解年轻人的习惯,吸引年轻人成为老字号的传承者(粉丝)。五香居也不例外。

▲五香居旗下年轻品牌“你好鸭”

2016年五香居孵化更符合年轻人需求的新品牌,打造了最有互联网风格的休闲卤味“你好鸭”,并与抖音网红野食小哥深度合作,从营销到VI系统全部采用年轻人的符号表达,在三巨头占据绝对市场地位的鸭货领域走出一条新路线。卤味方面,五香居还研发了串串、热卤面等周边小吃,尤其是五香居串串融合店从2019年投放市场后,反应大大超过预期,这也给孙洪留树立了信心。

不过,无论怎么创新,作为老字号有不能丢弃的传承。孙洪留作为第六代传承人不仅传承了五香居的百年工艺和百年老卤,也将文化根植在经营理念中。

“五香居的名字很有讲究,五香就是卤味的五种基本香料:八角、小葵、花椒、桂皮、丁香;而居的意思就是家,换句话说,五香居做卤味跟老百姓在家自己做出的是一样的,五香居的东西是给家人吃的。做生意,如果有给家人做菜、给家人吃的理念,那东西就不会差,因为只有为家人做美味才会有责任心,才会不计较短期利益,才会把最好的食材拿出来做。”孙洪留操着浓厚金坛腔的普通话向我依然用了那句口头禅,“家文化的传承可不是就嘴上说说,必须要落地的。”

▲五香居员工及家属

五香居的家文化,落实到产品上就是食品安全;落实到企业就是“快乐家”的企业文化。孙洪留创业20多年非常重视员工的归属感,不仅为员工提供免费吃住,员工的家人也可以免费吃住,同时也负责员工父母养老、子女教育问题。

有人说:“老孙,400多个员工,你全都上有老下有小的照顾一遍,当你的员工生活质量太高了!”孙洪留的回应是,“不仅如此,我的5年目标是实现全员分红,包括我的重点加盟商!”

孙洪留认为,如果员工不快乐,不把五香居当自己家一样管理,就不能做出真正健康,有家的责任心和味道的产品。让员工幸福,也是企业家奋斗的目标之一。

除了家文化,孙洪留觉得五香居留给传承人的还有“不骄不躁,不为短期利益驱使的品质”,我们可以理解为厚道。他认为,做真正健康的产品,做长久的生意,就不能一味追求新奇特,不能因为年轻人喜欢刺激、喜欢新鲜感,就丧失原则,终有一天,他们也会回头去寻找真正好吃又健康的美味。

值得高兴的是,2018年,“五香居”卤味制作技艺被列入了非物质文化遗产保护名录。

04

卤味赛道正在酝酿一场变革

错过了休闲卤味的风口,是否意味着卤味市场从此沉寂?

孙洪留说,不是的。

▲五香居1901卤味店火爆现场

卤味市场实际上比鸭货市场要大的多,蕴含着千亿级需求规模,而且目前没有全国性头部品牌。年轻人会觉得相比卤味,鸭货的消费量应该更大,其实差矣。卤味作为餐桌卤味,日渐成为“必需品”,以北京为例,许多人习惯在午餐或者晚餐上有一道“凉菜”,用于爽口或者下酒,这道菜通常就是卤味,因此,从真实的消费数据看,餐桌卤味的单日销量会是休闲鸭货的6倍以上。

那么问题来了,餐桌卤味之所以在资本市场败给鸭货,主要原因是卤味的口感和制作工艺各地都自成一派,看似市场需求大,但市场细分性太厉害,无法像鸭货一样全国通吃,怎么还会有新机会呢?

鲜卤!孙洪留认为,餐桌卤味要想有全国性甚至世界级连锁品牌必须实现鲜卤,现场卤制,根据不同地域的口味习惯,进行创新,实现众口可调,才有机会。“那对加盟商的要求会很高吧?”孙洪留说,“没错!但必须要做。餐桌卤味的消费人群虽然是中老年人为主,但他们品牌忠诚度高,而且现在社区零售概念很火,餐桌卤味正适合开在社区和菜场,做社区零售是非常适合的。赛道在等着我们奔跑和腾飞,没有什么困难可以阻挡。”

05

开发新合作模式,实现“鲜卤老大”野心

无疑,五香居是想做“鲜卤”老大的。要实现这个目标,所有的合作伙伴都需要同时努力,尤其是必须对加盟商有一套新的管理模式,否则,开篇我提到的老字号加盟连锁败北的案例就会又多一个。孙洪留说,“五香居老字号一定会通过我开发的独特的加盟模式,发扬光大,走向世界。”这个独特之处就在于:用直营的管理做加盟。

▲加盟商到店了解五香居1901

现在很多大型连锁餐饮企业都在探索直营管理的加盟模式,但是要想让加盟商真正融入直营管理不是一件易事,对总部的运营、督导能力要求很高。孙洪留早做准备。

“我要实现鲜卤,必须对加盟商有基础要求,比如你在家做菜就好吃,也会卤一些东西,如果学过厨师就更好了。不会但就想做卤味也可以,那就需要经受我们严格的培训和考验,通过了才能合作。”孙洪留为了打开鲜卤市场煞费苦心,他为加盟商制定了极其严苛的培训考试体系,称“三道关”。

▲总部参观考察嘉宾试吃五香居产品

第一道关:卤货。

这就是帮助加盟商学会鲜卤的核心关卡,在五香居卤制工程师的教导下,加盟商需要连卤半个月的卤货,保证半个月内每天的味道符合要求,才可以拿到结业证进入第二层学习,这期间,教授工艺的师傅每天都会品尝、验收、打分,如果平均分不达标,需要继续学习,直到达标为止。

第二道关:门店服务员。

拿到第一个结业证后,加盟商会被分派到指定五香居实体店进行实操,先从服务员做起,熟悉整店操作流程,包括现场卤制、刀工、点餐、外卖接单等等,每天要有工作记录,半个月后,如果该实体店老板的满意度评分及格以上,就可以发放第二个结业证。

第三道关:实习店长。

加盟商成为一名合格的服务员后,就要跟着门店店长进行实习,这一道关主要为了帮助加盟商熟悉门店运营,包括员工管理、会员管理、营销获客以及采购、库管等流程,如果能在实习店长期间,对每块流程操作流畅,就可以拿到第三个结业证。

通常来说,通过这三道关,即使有厨师经验的加盟商也要最少1个半月。孙洪留给加盟商设置的这三道关卡有意思之处不在于层层通关结业,而是门店培训不在直营店培训,在加盟店进行。

孙洪留说,这就是他这套加盟模式的独特之处。

“虽然五香居只做单店加盟,不招区域代理,但每一个地区,我都会重点扶持一家加盟店,无论是加盟费还是原料设备费都给予特殊优惠,不仅如此,总部的运营督导也要带店至少半个月,目的是打造出来几家五香居样板店。做什么用呢?新的加盟商需要门店实习时候,我就会让样板店店主作为培训督导对新的加盟商进行培训、考核,也不会让店主白干,五香居总部会支付培训费用,同样的,样板店店主在培训、考核时要严格遵守流程,否则也会面临罚款。”这样一来,重点加盟商的利益捆绑与总部就会更密切,重点加盟商也就会成为五香居在各地的小支部,帮助总部一起管理同一区域的加盟商。

直营管理的加盟店另外一个体现之处,在于总部对加盟商“全生命周期的管理与服务”。孙洪留介绍,加盟商的门店选址会有专门的选址开发人员实地考察、测算,提供当地店铺资源,帮助加盟商选址、协商店铺租金、审理店铺租赁合同等。开店后总部会根据店铺实际情况提供装修设计方案。开业会有专门的营业指导,后期督导会有每日回访机制,通过在线方式沟通经营中遇到的问题,及时解决。门店的进货量也有专门的大数据分析,进行科学配送,避免食材压货。为了保证食品安全和产品质量,督导以及第三方检测机构还会有不定期暗访,发现问题视情节严重性进行罚款处罚。用孙洪留的话说就是“必须全程跟踪、全程负责!”

据介绍,在已有的80多家加盟店中,经营超过15年以上的占到80%,这些加盟商早已和孙洪留成为老哥们,甚至家里的红白喜事都会彼此来往。

06

摆地摊摆出的服务情节

▲加盟商与孙总合影

“直营管理的加盟店”孙洪留其实一直在做。在五香居早年发展时期,仅江苏就有5、60家加盟商,目前也都基本存活。采访期间,孙洪留给我发来了几份文档,这都是加盟商之前亲笔写的感谢信。有位加盟商这样说道:

“记得2004年刚刚开店的时候,孙总亲自过来指导,从门店装修、产品选择、定价和产品保管、售卖技巧等,给我们做了详细指导,确保了当时开店当天生意特别好,在当地引起了轰动。”

还有人说:“在我接触到的老板中,孙洪留先生一点架子都没有,能设身处地为别人着想,做起事来认真务实,更重要的是他特别善于学习和懂得感恩。”

五香居在2004年就开放了加盟,但步伐一直走的不快,这是经过谨慎思考的。孙洪留说“我从小摆地摊,做生意,每次投入付出的都是自己所有的家当,包括2010年之后投资失败也是血本无归,所以我非常理解加盟商的不容易。既然选择成为五香居的伙伴,那我们一定要让伙伴好好活下去。”

因为这份理解,五香居稳扎稳打,也因为这份责任,直营管理加盟模式才能做的更好。

07

加盟条件和优惠

说到这里,很多创业者一定会感兴趣五香居的加盟条件。在这里,我做以简单介绍:

品牌:

五香居现在有多个品牌开放加盟,除了五香居1901卤味外,还有五香居串串融合店、五香居热卤面。

客群:

五香居1901产品以中老年客群居多,所以对加盟商的要求没有年龄限制,但有做菜基础者优先;而五香居串串和热卤面面向的是年轻客群,店面装修风格也更简洁、年轻化,所以加盟商希望是25-35岁的年轻人,会运营线上销售、营销平台(外卖、小程序、抖音等)。

产品:

五香居从供应链到配送全程实现标准化,公司提供配方原料和老汤,以及食材半成品,并有大数据进行全程安全管控和库存管理,尽量减少加盟商压货。

加盟费:

五香居三个子品牌的加盟费均为49800元,不含原料、设备等费用。孙洪留说,今年受疫情冲击,创业者也比较难,所以5月份之前加盟五香居的创业者会有各类补贴和优惠。

招商区域:

2-3年的重点发展区域以江苏、安徽、浙江等华东地区为主,同时招募陕西、辽宁、青海和山东的合作伙伴。

对加盟商的其他要求:

五香居不接受贷款创业者,同时创业者需要有吃苦耐劳、不追求短期利益的精神,可以接受开店第一年不盈利(孙洪留希望加盟商不要追求第一年就盈利,而是要把资金多投入到店内的各项服务优化中。)

如果创业者真的对五香居感兴趣,可以结合实际情况多维度实地考察。

本文系作者授权加盟网发表。如需转载请联系微信公众号加盟网(tcsdjmw)未经授权,不得转载。

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